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　　改革开放30多年以来，伴随着经济的高速发展，我国居民手中的财富数额也水涨船高，资产过百万、千万的高净值群体随处可见，即使是普通百姓家庭剔除日常开支，剩个20万、30万的也是比比皆是，而且这种财富累积的增长速度还在不断加快之中，那么面对居民手中巨额的财富累积和日益增长的财富管理需求，不仅仅是银行业从中看到了巨大的机遇和钱途，民间各种名目繁多的财富管理机构也如雨后春笋般层出不穷，但是财富管理对于目前的中国而言，尚处于新生事物，相应的监管、制约机制还处于不断的完善和强化之中，所以近年先后出现了诸如泛亚430亿、卓达100多亿、河北融投100多亿巨大资金骗局以及e租宝、大大集团的涉嫌集资诈骗等等风险事件，破坏性很大，尤其是对参与其中的老百姓的财富造成了较大的损失和伤害，而国内银行间虽然是普遍设立了私人银行等等财富管理机构，但是相对于民间财富机构的高额利息收益、灵活进出等等方面对民众的吸引力还是略显不足，此外，相对于其他财富机构的门槛，私人银行一般起点高、要求严，很多民众也是望梅止渴，可望而不可及。另一方面，银行等财富管理机构，由于自身的制度缺陷，或者产品开发的不足，也出现了不少的风险事件，飞单时有所闻，代销的信托产品，逾期无法兑付等等也不时发生，乃至于个别银行在前台允许进驻保险公司等非所在银行的业务员进行产品推介，很多业务员为了个人私利误导客户将存款转投为保险产品等等，或者由于在客户投资理财产品时，对风险的揭示工作没有做到位，导致了较为频繁的投诉及索赔纠纷等等案例。
　　虽然有这个、那个的不足和缺憾，但是对于动辄数百万、上千万、甚至过亿的巨额资金，以及由其所衍生的巨额收益，我想没有哪个银行不为之心动，况且，在当前经济转型周期，传统信贷投放的风险性不断加大的背景下，如何在风险可控、收益有保障的前提下，趋利避害，深度挖掘居民财富管理所能给银行带来的巨额收益，应该是值得广大银行业管理者思考和审视的问题。
　　那么，如何充分做好财富管理，即服务好民众，满足其理财、生财的合理需求，又能趋利避害，合法合规，符合监管要求，让财富管理为银行提供源源不断的利润来源呢？
　　我想，或许可以从以下几个方面着手：
　　一、要培育好民众的财富管理意识，并做好风险提示及财富管理知识大众化普及、教育工作。
　　这看似与银行本职工作毫不相干，其实不然，蛋糕就是这份一大块，如果绝大部分都分流到了社会上的各种不正规甚至非法的财富管理机构上去了，归属于银行管理的财富就十分有限。所以，在这方面除了国家制定相应的法规、法纪外，银行其实也可以充分利用其遍布城乡的众多网点，在符合监管要求的前提下，进行有效财富管理意识宣扬及其风险教育宣传，要向广大民众讲清楚到银行进行财富管理的优势与长处，同时用最平白易懂的语言告诉大家，结合现有案例，在合理合法、客观公正的将民间不合规财富管理机构的不足与缺憾公诸于众，特别是要提醒民众对于但凡收益高达15%以上，甚至短期内本金翻倍的所谓高收益理财产品，往往涉及欺诈，而类似3M的传销式理财陷阱更容易血本无归。让民众有效鉴别银行和正规的财富管理机构与社会上一些以高利息为诱惑手段，实质是欺诈行为的伪理财公司的区别与不同，同时开发出接地气的、确实有吸引力的财富管理产品，更好的将大部分居民财富的活水吸引到银行这个聚宝盆中来。这是其一，也是开源节流的关键一环。但是在宣传中要注意内容的表述和考虑民众的接受度，过犹不及是需要考虑的，同时，宣传内容还得经得起推敲，而且要符合银行监管部门和国家对银行社会宣传管理的要求。
　　二、银行有必要对现行的财富管理制度进行有效的、全面的梳理和完善。目前银行间的财富管理一般界定在高端客户群体上，从2、8法则上看，这是很正确的，毕竟20%的人可以带来80%的收益和利润，但是，如果大家都把目光停留于这20%的人群，而对于其他80%的客户视而不见，或许也不见得就能立竿见影、达成所愿了，试想一下，假定20%的高端客户群体有100人，当地银行机构有30家，民间财富管理机构有70家，那么，即使每个机构平均营销到一个人，那也仅仅是杯水车薪啊，相对于银行对于财富管理机构的资产、人员成本投入还是入不敷出的，其实，不妨换个思路，重点服务20%的高端客户，也就是高净值客户，努力培育中端客户，或者说是有可能成长为高端客户的群体，挖掘、辅导剩余人员中的成长型客户，那么要如何做到这一点呢？我想，或许可以建立相应的财富管理甄别、刷选模型，通过科学的手段对银行现有的客户群体进行有效、精确的划分，有针对性的指定相应的财富管理制度，对于不同的人员营销的侧重点不同、营销的技巧、方式方法不一样，提供的差别化优质服务，或许这样做，我们会发现原来一直苦苦找寻的财富管理源头其实一直就在我们身边。
　　而财富管理制度除了涉及客户选择界定之外，还涉及到从业人员的激励、考核措施，以往，很多银行主要以KPI、LOROC等等利润指标对财富管理从业人员进行考核、制约，单纯从银行经营的角度上看，这绝对是正确、无可厚非的，但是，是否能够加大客户维系度、衍生度、服务满意度等指标的占比，提升财富管理人员服务好客户、主动营销衍生产品的积极主动性呢？服务的好坏，客户感受度的不同，往往是左右客户将自己的财富落户在不同银行或财富管理机构的重要因素之一，这也是为什么有的银行财富管理机构门庭若市，有的却门可罗雀的原因之一吧。
　　另外，对于飞单的制约，建议除了加强惩治外，对飞单的来源即源头也要给以相应的制约，对于敢于频繁的将触手伸到银行的不法之徒，如果联合相应的执法、监管部门给以较为严厉的惩戒应当是可以大幅度减少这一现象的发生和危害的。
　　此外，以往很多银行往往是条线分明，各自为战，其实，财富管理由于涉及面很广，高净值或者有可能成长为高净值的人群也是分散在社会各个角落，如果能够发动整个行的力量，大家一同寻找，挖掘财富管理的服务对象，推介到财富管理部门或者为其提供本部门也能推广的财富管理产品或者服务，那么多点开花，齐头并进，是有利于银行财富管理工作的发展壮大的。
　　三、财富管理工作要真正做好，在各家银行中鹤立鸡群、独立鳌头，很重要一点是要有拿的出手，真正能够吸引广大民众、尤其是高净值客户的拳头产品和服务。
　　这就涉及到财富产品和服务的开发。财富管理，用平实的语言讲其实就是利用银行的信息、人才、机制为各类人员提供诸如现金管理、保险、基金、证券、地产投资、养老规划、子女教育、海外置业、信托理财、股权投融资等等财富管理工作。
　　那么财富管理的产品如何开发，要怎么做，才能够真正的吸引到各个阶层、各个方面的人群，实现百川归海的财富管理宏图呢？
　　我想：应该要做到承天运、接地气。
　　承天运就是指按结合经济状况、国家政策而定。要结合当前的社会、经济运行状况，与时俱进。比如当地房地产处于开发的起步阶段，国家政策给予了很多的支持，房地产行业的投资大有利益可图时，不妨推出一种以房地产投资为主题的理财产品，料想必定会吸引好多的人、好多的资金加盟，随着房地产高潮迭起、我们的产品的销售也一定是芝麻开花节节高了，收益自然也是不在话下了。但是假如在当前房地产过热、房价触及天花板的时候，还一厢情愿的推出此类产品，那可能就不合时宜了，风险也是随时都可能降临的。
　　接地气指的是，制定财富管理产品时，要结合机构所在地的特点，找出其优势产业，比较有保障的行业为切入点，以期收到四两破千斤的作用，比如，对于漳州这样一个花果之乡，圆山的水仙花、平和的蜜柚、南靖的兰花，是否可以开发出一种以这些特色农产品为载体的财富管理产品，吸引广大的花农、果农将其主要的营业收入回款放到我行，并辐射到其个人、家庭的财富管理呢？由于这些是当地的优势产品，销售是不用担心的，所以，风险性是相对可控的，如果真正有了这种贴合当地特色的产品，料想受欢迎应该是必然的，而我行也可从中赚取相应可观的财富管理费用。
　　PS:（其实不要小看这些农民朋友，当我们当中很多人还在为80、100平方米的小套商品房东奔西跑、绞尽脑汁的时候，人家老早就已经住上了有天有地的小别墅了。）
　　此外，对于老龄化的中国而言，白发一族，其实往往是财富管理的主力军之一，如果有心留意，社会上不法财富管理机构案例中可以发现，很多投入巨资的受害者也是老年人，这就说明了将离退休人群作为财富管理服务对象的重要性，而，这部分人群的收入相对稳定，主要是退休金和以往的积蓄，时间充裕，财富管理的需求相对强烈，主要财富管理的目标以养老和养生为主，以及为子女分担一些负担。基于此，开发出一些以银发族为主体，风险相应较为可控、收益较为稳定的财富管理产品，我想市场应该是非常广泛的，当然其中满足高净值客户标准的人群有、或许也不少，但，大多数的人应该是属于10-100万期间的财富数值，并不完全符合高端的财富管理人群，这就涉及到财富管理理念的更新和重新认识上。前文以有阐述，在此不再烦述了。
　　另外，也可以开发出针对二胎人群、子女上学、海外留学、养老地产等等具备时代特色的财富管理产品。
　　他山之石，可以攻玉，其实在设计财富管理产品时，是有必要好好借鉴一下他行甚至其他正规的财富管理机构的产品和服务的，取其精华，扬长避短，当然如果是抄袭、照搬照套那也就不好了，同时不要局限于财富管理条线的人员对财富管理的产品的研发，最好是能够发动全行员工，集思广益，甚至发动社会大众，向社会公开征求创意等等，相信群众的智慧是无穷的，只有好的产品才能带来好的销售。
　　财富管理的产品，听起来高大上，其实，不管是私人银行还是财富管理中心，最终的目的无非是盈利，只要是合规、合法，灵活多样，反而会更有竞争力。所以，对于财富管理产品的设计，还是建议要打破条条框框的限制，立足于平常的事与周边的人群，积小利为大利，如果这样，财富管理的雪球一定会越滚越大，越做越好。
　　四、财富管理工作做得好坏的关键归根结底是其从业人员的选拔与培养。
　　当年钱学森从美国回国，美国重重设卡，百般刁难，当时，美国人说了，一个钱学森抵得上3个齐装满员的机械化师。可见专业人才的重要，同样如果要做好财富管理工作，单独有好的市场、好的制度、好的产品是远远不够的，还需要能够将这些优势有机结合起来，并充分利用好的财富管理高手才行。可见，财富管理人员的选拔和培养是何等的重要。
　　在条件允许的情况下，提升财富管理人员的收入及其他待遇，是有助于吸引各方人才加盟和留住条线人才的。
　　此外对于一个潜在的或存量的财富管理客户来说，将自己的财富交付银行等机构的管理、运作，实现保值增值这才是最关键的，其他，无足轻重。而财富管理和其他行业不一样，要真正做好服务，独当一面，除了专业知识以外，没有一定的从业经验将是很难做到的。那么，银行在选拔财富管理人员的时候，从行内低柜理财人员中择优选拔优秀的人员充实到诸如私人银行等财富管理机构，或者直接从社会优秀从业人员中择优录用，可能会比刚入行的员工中直接选用到财富管理岗位会更适合一点，当然，其他岗位的员工也是藏龙卧虎的，如果有合适的人才，在一定时间内跟班、学习后，假以时日，相信也能成为银行财富管理战线的精兵强将。
　　在财富管理人员的选拔和培养中，很重要的一点是要做到从业的职业素养和道德典范，要有相应的激励和制约，尤其要杜绝飞单、贪污、盗窃等行为。只有一个兢兢业业、奉公守法的好的财富管理人员才能为银行带来源源不断的丰厚利润的。
　　面对不断增长的居民财富，财富管理就是一个金光闪闪的金娃娃，如果我们高度重视它，趋利避害，并结合实际，注重方式方法，集思广益的开发适合的产品，那么相信他将会为银行的利润增长添砖加瓦，为银行的发展壮大保驾护航。

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