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烟草公司如何与客户建立起融洽和谐、相互忠诚,牢不可破的双赢关系
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    【内容提要】针对节日期间的供货政策,建议零售户尽量以提高品牌的集中度为主,做优品牌,合理提升卷烟的销量和结构,逐步攀升利益增长点。同时,企业将积极组织适销对路的有效货源,保证节日期间的市场供应,以满足各种消费群体的需求。避免因个别牌号货源的中断造成同价位品牌的卷烟消费群体流失,造成市场资源的流失,而影响零售户的合理收入。
 

  随着我国社会主义市场经济的深入发展,国际化进程步伐的不断加快,烟草企业也随之进行了一系列的重大改革,为企业逐步形成和壮大核心竞争力带来了全新的课题。作为一线的营销人员,我们应该从健全服务、科学分类、统一标准入手,合理利用有效的营销资源,推进情感服务和个性化服务,不断提高服务水平,与客户建立起融洽和谐、相互忠诚,牢不可破的“双赢”关系。
  一、鼓励规范,引导客户诚信经营
  规范的竞争是保证卷烟流通秩序畅通的前提。因此,要认真甄别零售客户的规范程度,结合他们的销量、贡献度、销售潜力以及守法情况,引导和鼓励客户的忠诚行为,在零售客户群体中形成“公平、公正、公开”的卷烟营销氛围。
  二、加强指导,提高客户经营能力
  零售客户在销售卷烟的过程中,往往为如何购进和销售新品卷烟而犯愁,但是推荐合适的新品卷烟给顾客,这对提高经营利润将起到至关重要的作用。尤其节假日是培育新品卷烟的大好时机。但是,零售户普遍对以往有销售记录的畅销卷烟容易产生依赖情绪。伴随卷烟品牌的不断整合,有些熟悉的卷烟品牌即将淡出市场。所以说,一旦畅销品牌供应不足,就会出现货源储备不足的现象,进而就会影响正常的卷烟经营。因此,建议零售户在节假日期间可以向消费者推荐一些新品卷烟,提高自家店铺经营的抗风险能力。
  首先,节日期间应注重服务态度,建议零售户不能因为节日期间顾客多了而忽略了自己的服务;节日期间零售户更要突出自己的特色,让广大消费者记住自己,为培育更多的老主顾做好铺垫。
  其次,节日期间应注意各种安全问题,包括商品安全、资金安全、消防安全等,希望大家提高警惕。
  再次,优势品牌的优势即是销量的优势,更是营利水平的优势。优势品牌的培育要兼顾做大、做优品牌。做大品牌就是要提高品牌的集中度,……

 
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